盲從是大忌，給你選品新靈感

時(shí)間：2017-08-25

據(jù)ARAMEX中東專線服務(wù)商皇國(guó)家國(guó)際物流觀察，近幾年，繼跨境電商成為外貿(mào)增長(zhǎng)新引擎之后，面對(duì)國(guó)外消費(fèi)者的差異變化和個(gè)性化需求，以及市場(chǎng)供給變化更加迅速、無(wú)法預(yù)測(cè)，跨境電商賣家選品成為重中之重。不過(guò)橫亙?cè)谫u家面前的一道選擇題：跨境電商選品，是選貨還是選人（供應(yīng)商）？選品是不同觀測(cè)時(shí)期下的優(yōu)勝劣汰現(xiàn)如今，跨境電商平臺(tái)的不斷涌現(xiàn)使得“國(guó)貨現(xiàn)象”得到大幅度的提升，對(duì)此,深圳市卓?jī)|電子有限公司合伙人、首席市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)官——汪勇為賣家和制造企業(yè)闡述了以下三種選品現(xiàn)狀：

第一階段：2016年，跨境電商賣家都是通過(guò)觀測(cè)亞馬遜線上熱銷產(chǎn)品，然后再結(jié)合自身的采購(gòu)能力和相應(yīng)的資源倒推，去找適合的供應(yīng)商，這此期間的選品特征是：賣家會(huì)逐漸發(fā)現(xiàn)在平臺(tái)現(xiàn)有賣家已經(jīng)進(jìn)入的情況下，這些產(chǎn)品已經(jīng)是一片紅海了；

第二階段：從2016年開(kāi)始到2017上半年，部分賣家開(kāi)始關(guān)注亞馬遜官方的產(chǎn)品趨勢(shì)，這種情況下賣家可能會(huì)搶占一定的商機(jī)且有行業(yè)選品上相關(guān)的優(yōu)勢(shì)分析，而不僅僅是局限于關(guān)注亞馬遜賣家賣什么產(chǎn)品而失去藍(lán)海機(jī)遇；

現(xiàn)階段：一些優(yōu)秀的賣家已經(jīng)有意識(shí)的在自身行業(yè)中，深挖與供應(yīng)商的互通聯(lián)系，更加深入的在產(chǎn)品工藝、賣點(diǎn)上的學(xué)習(xí)借鑒，通過(guò)與供應(yīng)商的協(xié)同合作把產(chǎn)品做細(xì)、做精。

他表示：“上述的三個(gè)階段其實(shí)在每個(gè)時(shí)期都是相互交融的，只是說(shuō)這三個(gè)階段各占那個(gè)時(shí)期的選品主流。賣家在選品的時(shí)候主要還是在是觀測(cè)亞馬遜官方的趨勢(shì)聯(lián)合供應(yīng)商進(jìn)行選品，更多的植入產(chǎn)品研究的本身去選擇，而不是簡(jiǎn)單的選一個(gè)好產(chǎn)品就可以賣?！?

在這種新形勢(shì)下，汪勇說(shuō)可能會(huì)有一波大浪淘沙，因?yàn)獒槍?duì)制造業(yè)來(lái)講，中國(guó)每一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)有很多供應(yīng)商，當(dāng)跨境電商賣家開(kāi)始大力挖掘市場(chǎng)上供應(yīng)商的時(shí)候，就會(huì)形成一個(gè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的局面。所以一旦供應(yīng)商的產(chǎn)品不夠優(yōu)秀或者供應(yīng)商沒(méi)有很深刻理解產(chǎn)品的話，那么目前的行業(yè)現(xiàn)狀是會(huì)淘汰一大批供應(yīng)商的。而真正能夠促使中國(guó)傳統(tǒng)制造企業(yè)和跨境電商賣家，共同去尋求一條供應(yīng)鏈協(xié)同管理的轉(zhuǎn)型模式，才能有效推動(dòng)制造企業(yè)和賣家的巨大變革。賣家獨(dú)立選品是一種極大的資源浪費(fèi)汪勇認(rèn)為，針對(duì)目前不同平臺(tái)、不同品類的賣家而言，不同價(jià)位和檔次的產(chǎn)品在市場(chǎng)供需和平臺(tái)需求現(xiàn)狀上肯定是有顯著區(qū)別的，例如eBay平臺(tái)的產(chǎn)品會(huì)較為注重性價(jià)比，而亞馬遜則更加追求產(chǎn)品品質(zhì)或者是品牌。

基于自身長(zhǎng)期為跨境電商賣家供貨的原因，汪勇認(rèn)為賣家由于豐富的SKU和品類，且迫于選品資源和人力各方的不足，無(wú)法深入研究和學(xué)習(xí)產(chǎn)品，所以他們只能簡(jiǎn)單、粗暴的去問(wèn)廠商：“你有沒(méi)有現(xiàn)貨”、“你最好的單價(jià)是什么”、“你最爆款的產(chǎn)品是什么”、“你能不能給我提供一個(gè)賬期”……一般都是在商務(wù)上有一個(gè)具體的合作條款去框定，合適的話就會(huì)拿來(lái)為自己的店鋪填空，以致于真正線上的表現(xiàn)能做到best seller的可能還是寥寥無(wú)幾。

第二種情況，部分產(chǎn)品賣的不錯(cuò)的賣家還是會(huì)和工廠探討商務(wù)往來(lái)的具體條件，更多針對(duì)的是在商業(yè)上的優(yōu)惠，而并不是真正關(guān)心作為產(chǎn)品制造商它是如何在市場(chǎng)上生存下來(lái)的？他是如何結(jié)合市場(chǎng)和科技的含量去制造出來(lái)的？

“總而言之，賣家不愿意和供應(yīng)商深度交流，這其實(shí)是一種資源的極大浪費(fèi)。”汪勇說(shuō)道。選取供應(yīng)商是選合適、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的關(guān)鍵在跨境電商從業(yè)者中，真正能夠做到優(yōu)選全球的少之又少，不少賣家費(fèi)盡心力囤下的產(chǎn)品，無(wú)法及時(shí)滿足市場(chǎng)調(diào)整和消費(fèi)者真正的個(gè)性化需求。

汪勇表示：“在貿(mào)易全球化和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的催化沖擊下，消費(fèi)者和市場(chǎng)的供需是上下波動(dòng)的，所以在我看來(lái)跨境電商的中小賣家選一個(gè)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商為其店鋪供貨，才是賣家真正選到適合自己的、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的關(guān)鍵?！?

無(wú)論是選貨還是選供應(yīng)商的人，他覺(jué)得這二者沒(méi)有絕對(duì)意義上的優(yōu)劣對(duì)比，就以其自身的鍵盤(pán)、耳機(jī)等3C電競(jìng)產(chǎn)品而言，供應(yīng)商給到跨境電商賣家的不僅僅是產(chǎn)品和單價(jià)，更多是在產(chǎn)品賣點(diǎn)、迎合消費(fèi)者和市場(chǎng)需求等方面給賣家最大的扶持。

1、講課式的的解說(shuō)是另一種“推銷”

汪勇以自身工廠的運(yùn)營(yíng)技巧出發(fā)，說(shuō)明他每次會(huì)花一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間去告訴這些賣家運(yùn)營(yíng)人員產(chǎn)品的由來(lái)、賣點(diǎn)和工藝，使用場(chǎng)景或者結(jié)合自身工廠OEM代工的經(jīng)驗(yàn)，告訴他們不同產(chǎn)品在不同海外市場(chǎng)的銷售趨勢(shì)；再者，他會(huì)要求賣家在公司運(yùn)營(yíng)群中加入他們的產(chǎn)品人員，要求有任何不懂的產(chǎn)品問(wèn)題及時(shí)反饋、及時(shí)解決；這種情況能夠促使賣家更加了解供應(yīng)商的資質(zhì)和工廠規(guī)?，F(xiàn)狀，有利于供應(yīng)商與賣家的長(zhǎng)期合作。

2、互利互惠的“共生關(guān)系”

“可能部分賣家瞧不起我們這些工廠商，覺(jué)得我們很low，但是毋庸置疑的是賣家開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品實(shí)際上就是開(kāi)發(fā)一個(gè)供應(yīng)商，這兩者之間并不矛盾。我們喜歡融合式的合作關(guān)系，我們喜歡賣家把我們當(dāng)做他們的生產(chǎn)部門(mén)，也喜歡把賣家當(dāng)做我們的銷售部門(mén)，這樣有利于我們之間的平等、順暢的溝通?！彼f(shuō)道。

3、親力親為、實(shí)時(shí)診斷運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)

在與賣家合作過(guò)程中，汪勇會(huì)要求賣家把其自身賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀、review、下單情況以及店鋪的銷售趨勢(shì)，及時(shí)的與供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)人員溝通交流，這樣會(huì)有利于供應(yīng)商幫賣家設(shè)置合理的備貨期和產(chǎn)品數(shù)量；能夠第一時(shí)間了解到賣家是否有按照買(mǎi)家的角度去編寫(xiě)Listing。

此外，他坦言這是很多供應(yīng)商經(jīng)過(guò)構(gòu)設(shè)都可以做到的，那為什么很多供應(yīng)商和賣家都做不到這一點(diǎn)呢？他個(gè)人覺(jué)得大多數(shù)跨境電商的老板可能會(huì)具備一定的運(yùn)營(yíng)思維，但是旗下的運(yùn)營(yíng)人員很多都還是年輕的90后，這些年輕人可能不會(huì)主動(dòng)去學(xué)習(xí)、更多情況下是機(jī)械性的解決問(wèn)題。

所以，在他看來(lái)，大多數(shù)賣家還是應(yīng)該把眼光放在供應(yīng)商上面，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品是供應(yīng)商做出來(lái)的，賣家還是應(yīng)該配合供應(yīng)商以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人責(zé)任的角度出發(fā)，義務(wù)去做好一款產(chǎn)品和系列售后服務(wù)。

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