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行業(yè)知識(shí)

國(guó)際貨代精英如何打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?

時(shí)間:2021-11-01


國(guó)際貨代精英如何打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?

第一、特定心態(tài)

這不是老生常談的廢話嗎?沒(méi)錯(cuò)!現(xiàn)在外貿(mào)低迷,貨代競(jìng)爭(zhēng)激烈,靠什么取勝?除了積極、熱情、真誠(chéng),還需要和潛在客戶建立信任感,沒(méi)有信任,一切枉然。你有沒(méi)有感受到,自己有需要找人合作時(shí),第一想到的永遠(yuǎn)是自己信任的人、喜歡的人、熟悉的人。不刻意追求什么訂單,先交朋友,不急于求成。每個(gè)人都希望有穩(wěn)定、靠譜的合作伙伴,為什么有的外貿(mào)公司很難打入?因?yàn)樗麄円呀?jīng)有穩(wěn)定和信得過(guò)的合作伙伴。你的目標(biāo)就是要成為客戶穩(wěn)定、靠譜的合作貨代??蛻粢挥胸浳镆觯谝幌氲降氖悄?。
第二,承運(yùn)人渠道
貨代靠什么生存?不外乎兩大“王牌”——渠道(合作伙伴)或客戶。有的人有很好的渠道,別人不能做的他能做,或者能拿到比別人更好的價(jià)格,這是渠道優(yōu)勢(shì)。有的人有很好的客戶,掌握貨源,也是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)具備這兩大“王牌”——渠道耿耿的,客戶也很優(yōu)質(zhì),你就是精英中的精英了。每個(gè)人都知道客戶很重要,但是很多人對(duì)渠道不夠重視。所以,想方設(shè)法搞好和船公司、航空公司以及其他合作伙伴(如合作同行、報(bào)關(guān)行、拖車(chē)公司)的關(guān)系吧。同樣一個(gè)貨,空運(yùn)費(fèi)他報(bào)15,你報(bào)17,你當(dāng)然很不利,為什么價(jià)格會(huì)有差距?除了公司提供的平臺(tái),你個(gè)人跟航空公司的關(guān)系也很關(guān)鍵。
第三,單證能力
單證是很多貨代人的“短板”和“硬傷”。尤其是貨代銷(xiāo)售,可能會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為單證不是自己的工作,不認(rèn)真學(xué),對(duì)客戶相關(guān)的任何問(wèn)題,動(dòng)不動(dòng)就問(wèn)操作、問(wèn)客服、問(wèn)單證、問(wèn)報(bào)關(guān)員,不但耽誤時(shí)間,影響效率,而且通過(guò)問(wèn)別人,再傳達(dá)給客戶,難免有偏差,況且有些操作和客服的單證能力也不咋地。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員找客戶耿耿的,可是對(duì)外貿(mào)單證不一定了解。你作為貨代,應(yīng)該成為他們的單證老師,指導(dǎo)他們需要什么單證、怎么準(zhǔn)備,甚至親自動(dòng)手幫他們做單證。具備強(qiáng)大的單證能力的貨代銷(xiāo)售極少,如果你具備了,這就是你的優(yōu)勢(shì)!
第四,報(bào)關(guān)報(bào)檢
報(bào)關(guān)屬于單證的范疇,但不限于單證,所以單獨(dú)拿出來(lái)。其實(shí),重要的是建立和海關(guān)或牛逼報(bào)關(guān)員的良好合作關(guān)系。懂報(bào)關(guān)的外貿(mào)人少之又少,跟海關(guān)有良好關(guān)系的更是鳳毛麟角。從中國(guó)的實(shí)際來(lái)看,經(jīng)常會(huì)碰到一些通關(guān)的疑難雜癥,尤其是特殊貨物,特別雜的貨物(雜貨),有監(jiān)管條件的貨物,有問(wèn)題的貨物,外貿(mào)人問(wèn)了很多貨代,都接不了這種貨,此時(shí)外貿(mào)人往往束手無(wú)策,如果你具備這方面的能力或渠道,你就可以接,別人不能做,你能做,利潤(rùn)當(dāng)然與普通貨物不可同日而語(yǔ)啦。
第五,其他渠道
額,前面不是說(shuō)了渠道嗎,沒(méi)錯(cuò)。前面只講到了承運(yùn)人(船公司或航空公司),承運(yùn)人渠道當(dāng)然很重要,別的渠道也要重視,比如要有合作良好的保險(xiǎn)公司、代辦產(chǎn)地證、發(fā)票認(rèn)證等各種證的公司、陸運(yùn)公司、包裝公司、外貿(mào)公司等。為什么還要外貿(mào)公司呢?因?yàn)橛械男」S或個(gè)人SOHO沒(méi)有進(jìn)出口權(quán),需要外貿(mào)公司代理進(jìn)出口,甚至代理退稅??傊蛻舻娜魏螁?wèn)題你都要有相應(yīng)的渠道,都能夠完美解決。別客戶一提出特殊一點(diǎn)的需求如發(fā)票認(rèn)證、代理退稅、代辦產(chǎn)地證、代辦熏蒸……你就做不了,推給客戶自己去找代理。
第六,跟進(jìn)策略
別以為拿到《訂艙委托書(shū)》就算完事了,特別是第一次合作的新客戶,就是加班加點(diǎn),也要親自積極跟進(jìn),不要把客戶丟給客服或操作后就不聞不問(wèn)了。第一次合作,難免有一些“不順”和問(wèn)題,不要對(duì)客服或操作指望太高,要知道這是你的客戶——你都不上心,誰(shuí)給你上心?合作順當(dāng)以后,就可以不用步步緊跟。但是,你依然需要持之以恒地關(guān)心你的客戶,要不斷跟你的客戶和潛在客戶保持聯(lián)系,建立多種連接和信任感,打造你的客戶群,彰顯你的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
第七,世界地理
這是很多人忽略的,如果你是外貿(mào)業(yè)務(wù)員,聽(tīng)到貨代居然還問(wèn)你迪拜是一個(gè)國(guó)家還是一個(gè)城市,你會(huì)怎么想?只有精通世界地理(尤其是運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)地理),才能深刻理解航線和運(yùn)價(jià)。如果你能提出專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn),幫助客戶規(guī)劃最經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸路線,你就具備了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。世界主要的空港和海港及其主要特點(diǎn),要非常熟悉。與地理相關(guān)的時(shí)區(qū),也需要深入理解和熟練掌握。

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